Экспертный стиль, или Как мы продаем сайты

Продавать сайты (логотипы, фирстили, продвижение и прочие услуги веб-студий) можно по-разному. Некоторые берут на вооружение старые, как мир, мифы маркетинга. Сразу скажу - "миф" значит, что если этим методом пользоваться, он работает. Но можете и не пользоваться, ничего страшного. Итак, мифы:

1. Продажи должны быть агрессивными (Sales must be aggressive)
2. Продажи вертятся вокруг секса (Sales are oriented around sex)

Давайте переведем их сначала на более спокойную, менее радикальную риторику. Миф №1 можно перефразировать так: "Не бойтесь быть настойчивыми. Настойчивый продажник - это нормально." В самом деле, никто не ждет от вас такого суперненавязчивого поведения, как у стажера в библиотеке или у сотрудника "Почты России". Типа, нет клиентов - и зашибись, не надо отрываться от смартфона или пасьянса. Пришел клиент - о нет! Что, опять? Вам подшивку "Крокодила" за 1987 год? Бандероль в Вологду? В 2018-м? Серьезно?

Просто не заходите на последний круг ада, и все. Туда, где обитают холодные обзвонщики, предлагающие поиграть на бирже. Не топчите поляну этих ребят, она уже вся в говне. Вас вместе с ними добрые люди будут проклинать до седьмого колена, блокировать номера, угрожать травматом и монтировкой. Вам оно надо?

Поставьте себе за правило иметь стоп-слово от клиента, и этим стоп-словом будет простое "нет", повторенное дважды. Один раз - может быть, все не так страшно. Звучит второй - красный свет. От вас пытаются избавиться. Не будьте липучкой, не гробьте свою карму и имидж компании. Вежливо закончите диалог, извинитесь и пожелайте всего наилучшего.

Продажник старается продать, это понимают все, и если вы не слышите четкое и недвусмысленное "нет" - значит, есть шанс. И тут, возможно, имеет смысл быть понапористей. В этом тонком моменте - когда непонятно, нажать еще или отпустить - нужно понимать, подходящий ли вы человек для агрессивного стиля. От этого в значительной мере будет зависеть успех переговоров. Если вы, образно говоря, зебра, примеряющая костюм льва - оставьте, этот стиль не ваш. И ничего страшного! Вам наверняка подойдет другой, и вы сможете быть ничуть не менее успешны. Ну, а если вы про себя знаете, что вы именно тот человек, и так тыщу раз было - стоит вам поднажать и дело пойдет - тогда дерзайте.

Перейдем к мифу №2. Sex в данном случае - не столько секс, сколько вопрос пола. Поясню на примере. Если к мужчине-клиенту пришла продавать привлекательная sales girl - шансы на успех велики. И наоборот - к женщине-клиентке смело отправляйте умного обходительного мужчину. А если ваша пара продавцов - умный мужчина и красивая женщина… Вы сорвали джекпот. Используйте этих бойцов как комбо, в паре, на всю катушку, и увидите, какие неожиданно крупные сделки они смогут заключить. Инь-Янь, мальчик-девочка - просто позвольте этой вечной магии работать на вас.

Однако, мифы мифами, а в заголовке заявлено совсем другое, скажет внимательный читатель с хорошей памятью. Правильно. Потому что есть и другой стиль. Для него не принципиален пол и внешние данные. Ум, хладнокровие, вежливость и искреннее желание помочь - вот, что важно. Продажнику-эксперту важно не сорвать сиюминутный куш - скорее, даже наоборот. Он играет вдолгую, он зарабатывает авторитет, доброе имя и лояльность. А если вы хотите остаться в бизнесе надолго, для вас это главные приоритеты.

Кто сможет помочь в трудную минуту, выручит и подскажет - тот вы, продавец-эксперт. Главное ваше отличие - вы не включаете "груз-программу", ваш отточенный скрипт продаж или как там вы его называете. Вам звонит или пишет человек со своей нуждой / потребностью / болью, и чтобы ему помочь как можно лучше, вы сначала расспрашиваете его. Для чего именно вам нужен сайт? Новый логотип… а что со старым? Визитки побыстрее - у вас скоро важное мероприятие? Ваш текущий сайт вовсе даже неплох, какие проблемы он вам создает или не может решить? Что принципиально добавить в новый сайт, чего нет в старом? Вам неудобно работать с этой платформой - может быть, попробуем обучить сотрудников? И так далее.

Чтобы человек понял - вы не пытаетесь сейчас ничего ему продать. Вы эксперт, вы на работе, и времени даром не тратите. Только вы - не напористый мачо и не обаяшка, а в первую очередь компетентный и чуткий человек, который все разложит по полочкам и у себя в голове, и у будущего клиента. Да, вовсе не факт, что он что-то у вас купит прямо сейчас. Но факт, что он вас запомнит - и запомнит со знаком "плюс". Он, скорее всего, сохранит ваш контакт и воспользуется им позже - или будет рекомендовать вас друзьям, если им понадобится ваша услуга. Это создаст намного более прочные связи и приведет к более выгодным и долгосрочным взаимоотношениям с клиентами, чем стратегия быстрого нокаута - The Kill.

Клиент продавца-эксперта не будет после сделки приходить в себя, как с похмелья - с головной болью и вопросом "что это сейчас было". Это осознанный человек, которому вы помогли освоить новый вид деятельности - стать владельцем сайта, например. Образно говоря, вы продали ему не килограмм рыбы, а удочку, и научили ею пользоваться. Вы всегда ответите на любой вопрос, вы найдете для него время - и он купит спиннинг, купит блесну, будет время от времени покупать крючки и поплавки. Потому что ему все это точно понадобится, ведь он в этом деле всерьез и надолго, и к кому же идти, если не к вам?